Η σύγχρονη ψηφιακή οικονομία επαναπροσδιορίζει τους όρους της εμπορικής βιωσιμότητας, μετατρέποντας την τοπική αγορά σε ένα πεδίο έντονων παγκόσμιων ανακατατάξεων. Στο νέο επεισόδιο των SmartTalks, ο Γιάννης Κισκιπέλης, e-commerce Consultant και Founder της UpCommerce, αναλύει τις κρίσιμες παραμέτρους για την επιβίωση των ελληνικών e-shops σε ένα περιβάλλον κυριαρχούμενο από διεθνείς κολοσσούς και ραγδαίες τεχνολογικές εξελίξεις. Μέσα από την πολυετή εμπειρία του, χαρτογραφεί τις στρατηγικές εξωστρέφειας και την αναγκαιότητα μετάβασης σε ένα μοντέλο λήψης αποφάσεων που βασίζεται στην ανάλυση δεδομένων. Το κεντρικό του συμπέρασμα εστιάζει στην ανάγκη για επιχειρησιακή ανθεκτικότητα μέσω της απόλυτης εναρμόνισης με τα διεθνή πρότυπα κερδοφορίας και την υιοθέτηση καινοτόμων λύσεων αυτοματισμού.
Σύμφωνα με την ανάλυση του κ. Κισκιπέλη, η εγχώρια αγορά αντιμετωπίζει μια πρωτοφανή διείσδυση από μεγάλες πλατφόρμες και marketplaces που προέρχονται από τη Γερμανία, την Πολωνία, την Τουρκία και την Κίνα. Ο ίδιος επισημαίνει ότι η ελληνική πίτα δέχεται ισχυρές πιέσεις, καθιστώντας την εξωστρέφεια προς τα Βαλκάνια και την Κεντρική Ευρώπη επιβεβλημένη ανάγκη. Παρά τη σημαντική πρόοδο που σημειώθηκε κατά την περίοδο της πανδημίας σε επίπεδο επενδύσεων και υποδομών «last mile», η Ελλάδα δεν έχει φτάσει ακόμη στα επίπεδα ωριμότητας της Βόρειας Ευρώπης. Κατά την κρίση του, η περιοχή μας αναμένεται να παρουσιάσει μεγάλη άνοδο τα επόμενα χρόνια, προσφέροντας ευκαιρίες σε όσους τολμήσουν να αντιμετωπίσουν τον διεθνή ανταγωνισμό με οργανωμένο πλάνο.
Η στρατηγική αξιοποίηση εγχώριων συνεργασιών μπορεί να αποτελέσει τον καταλύτη για την είσοδο σε ξένες αγορές, όπως αυτή της Βουλγαρίας ή της Κύπρου. Ο κ. Κισκιπέλης, ως ο πρώτος πιστοποιημένος συνεργάτης της Skroutz, αναδεικνύει τη σημασία της κατανόησης των μηχανισμών των marketplaces για την ενίσχυση των πωλήσεων. Ιδιαίτερη έμφαση δίνει στη δυνατότητα του «One-Stop-Shop», η οποία επιτρέπει στους εμπόρους να πωλούν με τον συντελεστή ΦΠΑ της χώρας προορισμού. Αυτή η τακτική μπορεί να προσφέρει ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, μειώνοντας τις τιμές έως και 7% χωρίς να θυσιάζεται το καθαρό έσοδο. Συμπληρωματικά, υποστηρίζει ότι η χρήση μοντέλων «3PL» στην Κεντρική Ευρώπη είναι απαραίτητη για την υπέρβαση του υψηλού μεταφορικού κόστους που συχνά εμποδίζει τις ελληνικές επιχειρήσεις.
Μια από τις συνηθέστερες παθογένειες που εντοπίζει ο ιδρυτής της UpCommerce είναι η προσκόλληση των επιχειρηματιών στον ακαθάριστο τζίρο, παραμελώντας το P&L της επιχείρησής τους. Όπως υπογραμμίζει, πολλά e-shops παγιδεύονται στο κυνήγι του τζίρου και στην πίεση των τιμών, με αποτέλεσμα να διακυβεύεται η βιωσιμότητά τους. Η απουσία γνώσης γύρω από το κόστος των απαράδοτων παραγγελιών και των επιστροφών δημιουργεί μια πλασματική εικόνα ευημερίας. Για τον λόγο αυτό, προτείνει τη σχολαστική καταγραφή εσόδων και εξόδων, ώστε να προσδιορίζεται η ουσιαστική κερδοφορία και να λαμβάνονται αποφάσεις για το ποια προϊόντα ή πλατφόρμες αξίζουν πραγματικά την επένδυση διαφημιστικού κεφαλαίου.
Στο πεδίο των δεδομένων, διαπιστώνει ένα σημαντικό χάσμα μεταξύ της θεωρίας και της ελληνικής πραγματικότητας. Ενώ τα Advanced Analytics αποτελούν το μέλλον, πολλές μικρομεσαίες επιχειρήσεις στερούνται του απαραίτητου όγκου δεδομένων για την εξαγωγή ασφαλών συμπερασμάτων, ενώ συχνά επικρατεί το παραδοσιακό επιχειρηματικό ένστικτο έναντι της λογικής των αριθμών. Παρόλα αυτά, παρατηρεί μια σταδιακή αλλαγή νοοτροπίας στις νεότερες γενιές επιχειρηματιών που είναι διατεθειμένοι να επενδύσουν σε εξειδικευμένους αναλυτές. Η έλλειψη καταρτισμένων στελεχών, όπως οι «e-commerce managers», αποτελεί τροχοπέδη, γεγονός που οδήγησε και στη δημιουργία του E-commerce Learning Hub για την κάλυψη αυτού που ονομάζει έλλειμμα τεχνογνωσίας στην αγορά.
Ειδικά στον κλάδο της μόδας, όπου ο ανταγωνισμός είναι καταιγιστικός, η διαφοροποίηση αποτελεί το κλειδί για την πιστότητα του κοινού. Σύμφωνα με την εμπειρία του, το ποσοστό επιστροφών στον χώρο αυτό αγγίζει το 20%, γεγονός που απαιτεί στρατηγική διαχείριση και ισχυρό brand awareness. Ο ίδιος προτείνει στους ιδιοκτήτες fashion brands να επενδύσουν στο «storytelling» και να βγουν οι ίδιοι μπροστά, εξηγώντας τη φιλοσοφία των προϊόντων τους. Η δημιουργία μιας ισχυρής ταυτότητας του brand είναι αυτή που θα επιτρέψει σε μια επιχείρηση να ξεχωρίσει μέσα στον ωκεανό των συνεχών εκπτώσεων και να «συνδεθεί» ουσιαστικά με τον καταναλωτή, ο οποίος αναζητά πλέον κάτι παραπάνω από μια απλή αγορά.
Αναφορικά με την Τεχνητή Νοημοσύνη, ο κ. Κισκιπέλης εκτιμά ότι η πραγματική της αξία έγκειται στην αυτοματοποίηση διαδικασιών και τη μείωση του λειτουργικού κόστους. Από τη δημιουργία περιεχομένου και φωτογραφιών μέχρι την υποστήριξη πελατών, το AI μπορεί να προσφέρει σημαντική εξοικονόμηση χρόνου, αρκεί η επιχείρηση να γνωρίζει εξαρχής τους στόχους της. Η κορύφωση αυτής της τεχνολογίας θα έρθει μέσα από το «Personalization», προσφέροντας μια απόλυτα προσωπική εμπειρία στον χρήστη. Όπως εξηγεί, ο αλγόριθμος θα μπορεί να αναγνωρίζει τις προτιμήσεις και τα μεγέθη του πελάτη, προβάλλοντας μόνο τα σχετικά και διαθέσιμα προϊόντα, ενισχύοντας έτσι δραστικά το ποσοστό μετατροπής και την ικανοποίηση του χρήστη.
Τέλος, η συζήτηση στρέφεται στο «disruption» που προκαλούν οι κινεζικοί κολοσσοί. Ο κ. Κισκιπέλης αναλύει το μοντέλο «fast fashion 2.0» και την ανάγκη για ένα νέο κανονιστικό πλαίσιο στην Ευρώπη που θα αντιμετωπίζει τον αθέμιτο ανταγωνισμό. Η επιβολή ενός νέου τέλους από τον Ιούνιο του 2026, το οποίο ορίζεται ως τελωνειακό τέλος τριών ευρώ ανά κατηγορία δέματος, αποτελεί ένα πρώτο βήμα για τον περιορισμό των ανεξέλεγκτων εισαγωγών. Παρότι πολλοί θεωρούν τα μέτρα αυτά ως ημίμετρα, ο ίδιος τονίζει ότι οι ελληνικές επιχειρήσεις πρέπει να παραμείνουν τεχνολογικά επίκαιρες και ευέλικτες, καθώς οι διεθνείς πλατφόρμες ήδη προσεγγίζουν Έλληνες εμπόρους για να ενταχθούν στα δικά τους τοπικά hubs.
