Μία καλή φίλη μού ζήτησε την περασμένη εβδομάδα να συναντηθώ με την κόρη της και να τη συμβουλέψω λίγο, επειδή ενδιαφέρεται να ακολουθήσει καριέρα στις πωλήσεις τεχνολογίας, μόλις ολοκληρώσει τις μεταπτυχιακές της σπουδές στη διοίκηση επιχειρήσεων. Περίμενα να δω ένα παιδί που δε γνωρίζει ακριβώς τι αναζητά, αλλά, τελικά, εντυπωσιάστηκα από την ωριμότητα ενός νέου ανθρώπου που ήθελε να μάθει τι χρειάζεται να καλλιεργήσει και να αναπτύξει, για να μπορέσει να πετύχει στις πωλήσεις τεχνολογίας.
Απάντησα τις περισσότερες ερωτήσεις της αυθόρμητα, σκεπτόμενος φωναχτά κάποιες φορές, αλλά πήρα και κάποιες ερωτήσεις της σαν «εργασία για το σπίτι». Με έκανε να σκεφτώ, συναντηθήκαμε ξανά για να μοιραστώ περισσότερα μαζί της και, τώρα, μοιράζομαι μαζί σας αυτές τις σκέψεις.
Οι πωλήσεις τεχνολογίας είναι αρκετά περίπλοκες και οι απαντήσεις δεν μπορεί να είναι απλές. Προσπάθησα, όμως, να ιεραρχήσω τις σημαντικότερες δεξιότητες που θεωρώ απαραίτητες:
Αγάπη για την τεχνολογία
Ο account manager πρέπει να είναι τεχνολογικά καταρτισμένος, να έχει ενδιαφέρον και περιέργεια για την τεχνολογία και να είναι ικανός να κατανοεί τεχνικές έννοιες και την εφαρμογή τους σε υψηλό επίπεδο. Θα βοηθούσε, βεβαίως, να είναι μηχανικός, αλλά δεν πιστεύω ότι είναι απαραίτητο. Οι τεχνικοί σύμβουλοι πωλήσεων μπορούν να συμπληρώσουν και να υποστηρίξουν τον ρόλο. Κάτι που κάνει προφανή την επόμενη δεξιότητα.
Συνεργασία
Στο σημερινό multi-stakeholder, πολλαπλών επιπέδων και matrix δομών εταιρικό περιβάλλον, που χαρακτηρίζει τις μεγάλες και σύνθετες πωλήσεις τεχνολογίας, ο account manager χρειάζεται να συνεργάζεται ομαλά και διαλειτουργικά στο πλαίσιο ομάδων στις οποίες, συνήθως, δεν έχει άμεση εξουσία. Πρέπει να συνεργάζεται με ανθρώπους που αλληλοσυμπληρώνονται. Είναι ο «μαέστρος» μιας ορχήστρας που ισορροπεί ανάμεσα στη συνεργασία και στην ηγεσία.
Πειθώ
Είναι απαραίτητη η αξιοποίηση των behavioral economics και στρατηγικών πειθούς κι επιρροής της αγοραστικής απόφασης, με στόχο να σημειωθεί πρόοδος και να κερδηθεί το business opportunity. Δύσκολο έργο, δεδομένου του συνεχώς αυξανόμενου αριθμού στελεχών της πλευράς του πελάτη, που επηρεάζουν ή λαμβάνουν την τελική απόφαση. Και αυτό, μάς οδηγεί άμεσα στην επόμενη δεξιότητα.
Διαχείριση εμπλεκόμενων μερών (stakeholder engagement)
Υπάρχει, σήμερα, πλήθος stakeholders που εμπλέκονται στη διαδικασία της πώλησης-αγοράς (πάνω από 5 το 2015 και πάνω από 12 σήμερα), οι οποίοι έχουν διαφορετικές ανάγκες, κριτήρια αγοράς και ανησυχίες, προσωπικές και οργανωσιακές ατζέντες και, συχνά, δουλεύουν σε σιλό. Πρέπει να τους κατανοήσουμε, να τους εμπλέξουμε, να συγχρονιστούμε μαζί τους και να τους βοηθήσουμε να φτάσουν σε κοινή συναίνεση. Αυτή δεν είναι εύκολη γιατί ο φόβος για το “error of omission” είναι μεγάλος και οι αγοραστές (οι buyers των εταιρειών) συχνά επιλέγουν τη «μη δράση» από την ενδεχόμενα «λάθος δράση», για την οποία θα κληθούν να απολογηθούν.
Solution Selling
Δεν μπορούμε να επιβιώσουμε ούτε μία μέρα εάν λειτουργούμε ως τυπικοί πωλητές που απλώς προωθούν προϊόντα. Οι πωλήσεις τεχνολογίας απαιτούν βαθιά κατανόηση των αναγκών του πελάτη, ώστε να δημιουργούνται οι κατάλληλες, βέλτιστες λύσεις, να επιτυγχάνεται υιοθέτηση κατά την υλοποίηση, να δημιουργείται πραγματική αξία για τον πελάτη και, τελικά, αξία για τον οργανισμό μας.
Insight Selling
Απαραίτητο για την αποφυγή commoditization. Πρέπει να πηγαίνουμε προετοιμασμένοι, με ισχυρά εμπορικά insights που θα μας επιτρέπουν να προκαλούμε δημιουργικά τους stakeholders, οδηγώντας τους να θέλουν να εγκαταλείψουν το status quo – μια κατάσταση που συχνά δεν μας περιλαμβάνει.
Design Thinking
Θυμάμαι μία ενδιαφέρουσα μελέτη πριν από λίγα χρόνια, που ανέλυε τους σημαντικότερους “hygiene factors” των πωλήσεων, σύμφωνα με τους αγοραστές. Εκείνοι ανέφεραν πως η μεγαλύτερη ανάγκη τους είναι να εντοπίζουν τα προβλήματά τους μαζί, με τους προμηθευτές τους, και να συν-δημιουργούν λύσεις. Η προσέγγιση του design thinking βοηθά ακριβώς σε αυτό.
Διαπραγμάτευση
Δεν έχει σημασία μόνο να κλείνουμε τη συμφωνία, αλλά να την κλείνουμε με τους σωστούς όρους για την εταιρεία μας. Στον σημερινό κόσμο των τεχνολογικών πωλήσεων, όπου τα περιθώρια κέρδους είναι πιεσμένα, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να διατηρούμε την αξία μας σε όλη τη διαδρομή των πωλήσεων και της διαπραγμάτευσης.
Ευελιξία μάθησης (Learning Agility)
Συνδέεται στενά με την αγάπη για την τεχνολογία, αλλά δεν περιορίζεται εκεί. Ο account manager πρέπει να έχει growth mindset, να μην σταματά ποτέ να ανεβάζει τον πήχη, να εξελίσσεται, να μαθαίνει, να αναπτύσσεται, να βελτιώνεται και να ξεπερνά τα όριά του καθημερινά.
Οι πωλήσεις τεχνολογίας είναι μια συνεχής διαδρομή εξέλιξης. Ένας κόσμος που απαιτεί περιέργεια, αντοχή, συνεργασία, πειθαρχία και δημιουργικότητα. Ένας κόσμος όπου κάθε μέρα καλείσαι να μάθεις κάτι νέο. Και, ίσως αυτό είναι το μεγαλύτερο δώρο αυτής της δουλειάς: δεν σε αφήνει ποτέ ίδιο. Όσο περισσότερο σκέφτομαι και γράφω γι’ αυτό, τόσο περισσότερο συνειδητοποιώ πόσο ελκυστικός, απαιτητικός και γοητευτικός είναι ο κόσμος των πωλήσεων τεχνολογίας, στον οποίο είχα την τύχη να κάνω καριέρα. Είμαι βέβαιος πως η κόρη της φίλης μου θα τα καταφέρει περίφημα, με τη νοοτροπία που έχει και την ευελιξία μάθησης που ήδη δείχνει.
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Director People Consulting | Head of Sales Enablement, ΕΥ Ελλάδος
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό InfoCom
